Berufliche Verhandlungen sind selten reine Verhandlungen. Sein wir ehrlich: Sie sind ein Gemisch aus Statusspielen, unausgesprochenen Erwartungen, internen politischen Dynamiken, persönlichen Motiven und psychologischen Mikroreaktionen.
Wer das erkennt, der kann Verhandlungen nicht nur führen, sondern steuern.
Was das eigentlich bedeutet ist: Du brauchst kein Machtgehabe, kein Überfahren, kein Manipulieren, du brauchst Struktur + Psychologie + rhetorische Präzision. Und genau das bekommst du jetzt in unserem Masterclass Workshop.
1. Das Fundament – Wie berufliche Verhandlungen wirklich funktionieren
1.1 Menschen entscheiden emotional, begründen rational
Das ist kein Spruch. Das ist Neuropsychologie. Ohne scheiss.
Ein Chef, ein Kunde, ein Stakeholder entscheidet oft nach:
- Sympathie
- Vertrauen
- Kompetenzgefühl
- Sicherheit
- Statusgefühl
Und erst danach werden Argumente rationalisiert. Das heißt: Wenn du die emotionale Grundlage gestaltest, gewinnt deine Logik automatisch.
1.2 Drei Kräfte bestimmen das Ergebnis
Jede berufliche Verhandlung basiert auf:
1. Macht (Power)
Nicht „ich bin stärker“, sondern:
- Alternativen,
- Expertise,
- Vertrauen,
- Glaubwürdigkeit,
- interne Rückendeckung.
2. Wahrnehmung (Perception)
Du kannst objektiv gut sein, wenn du schwach wirkst, verlierst du.
3. Rahmen (Frame)
Wer den Rahmen bestimmt, bestimmt das Ergebnis. Aber mehr dazu gleich.
2. Die Phase vor der Verhandlung
2.1 Pre‑Framing: die unsichtbare Vorarbeit
Hier entscheidet sich, ob du oben oder unten ins Gespräch gehst.
A) Die Positionierung deiner Rolle
Menschen geben mehr nach, wenn sie dein Bild im Kopf bereits positiv gerahmt haben:
- „verlässlich“
- „lösungsorientiert“
- „strukturiert“
- „kompetent“
Du pflanzt dieses Bild über:
- vorbereitete Mini‑Updates
- mitgedachte Vorschläge
- kurze, klare Kommunikation
- sichtbare Lösungsansätze
Diese Vorarbeit sorgt dafür, dass deine Verhandlung schon gewonnen ist, bevor sie beginnt.
2.2 Informationen bestimmen den Verlauf
Die meisten verhandeln blind. Du brauchst vorher:
- ihre Ziele
- ihre Sorgen
- ihre Alternative zu dir
- ihre politischen Zwänge
- ihre Entscheidungslogik
- ihre Interessen hinter den Interessen
Eine einfache Formel dafür:
Frage nicht: Was wollen sie? Sondern: Wovor haben sie Angst?
- Zeitverlust?
- Risiko?
- Fehler?
- Reputationsschaden?
- Budgetprobleme?
Diese Ängste sind deine Hebel für deinen Erfolg beim Verhandeln.
3. Die Eröffnung – Der Moment, der das ganze Gespräch prägt
Die ersten 2 bis 3 Minuten setzen den kompletten Ton für das vollständig weitere Gespräch.
3.1 Souveränes Einstiegen – Mikroelemente, die sofort wirken
A) Langsamer Einstieg
Menschen mit Macht sprechen langsamer. Nicht schleppend, aber kontrolliert.
B) Tieferer Ton
Ein paar Prozent tiefer, wirkt kompetenter, ruhiger, sicherer.
C) Blickkontakt halten während der ersten Aussage
Signalisiert: „Ich führe.“
D) Die erste Aussage definiert den Frame
Beispiel: „Ich möchte heute eine klare Lösung finden, die unseren Projekterfolg stärkt und gleichzeitig realistische Ressourcen berücksichtigt.“
Du setzt:
- Ziel
- Ton
- Thema
Ohne Druck. Ohne Aggression. Rein durch Klarheit und Offenheit deinem gegenüber.
4. Der zentrale Teil – Die psychologische Steuerung der Verhandlung
Jetzt kommt der Kern. Hier entstehen Deals. Hier entstehen Karrierechancen.
TECHNIK 1: Der dreiteilige Wirkrahmen
Du steuerst das Gespräch über drei Elemente:
- Problemrahmen
Welches Problem ist wirklich entscheidend? - Nutzenrahmen
Warum bist du die beste Lösung? - Konsequenzrahmen
Was passiert, wenn sie sich für dich entscheiden – oder dagegen?
Beispiel:
„Was für uns entscheidend ist: Wir brauchen die reibungsfreie Umsetzung in Q2.
Meine Erfahrung aus A, B und C sorgt dafür, dass wir genau diese Risiken vorher ausschalten.
Wenn wir es so aufsetzen, erreichen wir das Ziel mit weniger Aufwand.“
Du gibst:
- Problem
- Lösung
- Sicherheit
Und zwar in deiner Reihenfolge.
TECHNIK 2: Die psychologische Drehscheibe (Mirroring + Reframing + Leading)
Damit steuerst du Gespräche elegant, ohne Druck.
Schritt 1: Spiegeln
Signalisiert Verständnis, baut Nähe. „Ich sehe den Punkt.“
Schritt 2: Reframing
Du verschiebst den Sinn. „Die Frage ist weniger das Budget, sondern wie wir das Risiko minimieren.“
Schritt 3: Leading
Du gibst die Richtung vor. „Wenn wir X priorisieren, sichern wir genau das ab.“ Das ist pure Profi Rhetorik.
TECHNIK 3: Das Kompetenzlicht
Diese Methode sorgt dafür, dass man dich als unverzichtbar sieht.
Formulierungen:
- „Der entscheidende Stolperstein ist meist…“
- „In vergleichbaren Fällen hat sich bewährt…“
- „Was oft übersehen wird, ist…“
Du deutest Erfahrung an, ohne zu prahlen.
Das erzeugt unbewusst:
- Expertise
- Vertrauen
- Sicherheit
Und Sicherheit verkauft.
TECHNIK 4: Die Entscheidungsarchitektur
Menschen entscheiden nicht gern. Also baust du ihnen die Entscheidung:
„Es gibt zwei saubere Wege: A ist schneller, B ist nachhaltiger. Welcher passt zu Ihren Prioritäten?“
Du machst es:
- leicht
- klar
- konkret
Das Gefühl von Kontrolle bleibt bei ihnen, die Richtung kommt von dir.
TECHNIK 5: Der psychologische Anker
Setze immer zuerst den Wert. Egal ob Zeit, Budget, Rolle, Verantwortung.
Wenn du sagst: „Der Aufwand liegt im Bereich von X bis Y.“
…dann wird alles danach daran gemessen. Wer den Anker setzt → gewinnt die Struktur.
TECHNIK 6: Die stille Macht (Power Pauses)
Eine wohlgesetzte Pause nach einer Frage oder Aussage erzeugt:
- Bedeutung
- Ernsthaftigkeit
- Raum für dein Gegenüber
- psychologischen Druck (aber sanft)
Beispiel: „Wie priorisieren wir das intern?“
Dann Pause. Nicht füllen. Nicht nervös werden. Die meisten Menschen sprechen weiter und geben Informationen preis. Das gibt dir die Karte des Terrains.
TECHNIK 7: Das Commitment-Signal
Wenn du merkst, dass sie eigentlich schon zu 80 % drin sind: „Damit wir’s konkret machen können: Welchen nächsten Schritt setzen wir?“
Das zwingt niemanden. Aber es bringt das Gespräch in die Umsetzungsphase. Die meisten sagen dann etwas wie: „Ja, wir machen…“
Und damit ist der Deal eingeloggt.
5. Die Abschlussphase
5.1 Die „Soft-Closing“-Formel
Perfekt im Job, weil sie nicht aggressiv wirkt.
- Wiederholen des Nutzens
„Damit erreichen wir…“ - Bestätigung ihrer Priorität
„Das passt gut zu Ihren Zielen…“ - Logische Einbahnstraße
„Damit ist der nächste Schritt…“ - Entspannte Frage
„Passt das für Sie?“
Fühlt sich wie eine natürliche Weiterführung an, kein Abschluss.
5.2 Der Autoritätsrückzug
Eine elegante Technik, wenn jemand zögert.
„Ich möchte keine Entscheidung erzwingen. Mir ist nur wichtig, dass wir eine klare Richtung haben.“
Zack. Druck raus. Danach entscheiden die meisten freiwillig.
6. Psychologische Mikrotricks
Der Wiederholungs-Effekt
Menschen glauben eher, was sie zweimal hören.
Die „sanfte Zustimmung“
Ein leises „Genau.“ oder „Hm, verstehe.“ Wirkt verbindend und schafft Nähe.
Die Status-Spiegelung
Du spiegelst Haltung und Sprechtempo leicht – die Person fühlt sich verstanden.
Der Blick auf den Notizblock
Wenn du etwas notierst, wirkt es wichtig. Der andere wird automatisch konkreter.
Der Themenwächter
„Lassen Sie uns beim Ziel bleiben.“ Schneidet Ablenkungen durch.
Die innere Distanz
Emotional nicht investieren. Verhandeln heißt: cool bleiben.
